佐藤義典「図解実践マーケティング戦略」を読みました

佐藤義典著「図解実践マーケティング戦略」を読みました

この本は超おすすめです。私にとって今年読んだ本の中でナンバー１になるでしょう。

私は、本書のフレームワークを使って、自分の会社や各商品、そして「ビジネスマンとしての商品」と見立てて自分自身を分析してみました。さらに、新聞や雑誌に出ている成功企業や衰退企業を分析してみました。すると、どんどん５つのフレームワークが自分の思考ツールとして脳内にしみこんでいくのが実感できました。

今では、社内会議や顧客とのミーティングではホワイトボードにフレームワークを描きながら議論をリードすることができるまでになりました。これをホワイトボード・トークといいますが、これは非常に重要なスキルです。

会議の前までに優れた資料を作ることも大事なのですが、ホワイトボードに描きながらアドリブでトークができると、社内や顧客からの評価が一変します。

ホワイトボード・トーク力向上の近道は、厳選した実用的なフレームワークを何度も自分で紙に描いて使い、考え、自分の脳内に染み込ませることです。やみくもにたくさんのフレームワークを覚えるのはかえって遠回りです。

是非本書を読み、フレームワーク思考に基づくマーケティング戦略立案能力と、ホワイトボード・トーク力を身につけてください。絶対にあなたの強みになるはずです。

本書では、ポーターの経営戦略論、コトラーのマーケティングなどのＭＢＡ必須の分野（過去記事「ＭＢＡに行く前に必ず読むべき本」参照）を統合咀嚼した、マーケティング戦略のフレームワークを学ぶことができます。

まず第一のフレームワーク「戦略ＢＡＳｉＣＳ」で、以下の５つの要素を分析することで、自分を知り、競合を知り、顧客を知り、競合に対して優位性がありかつ顧客から歓迎されるポイントを的確な売り文句として導出します。

・Battlefield（競争の場・戦場）

・Asset（マーケティング資産）

・Strength（強み・差別化ポイント）

・i＝語呂合わせ

・Customer（顧客ターゲット）

・Selling Message（売り文句）

次に第二のフレームワーク「マインドフロー」で、顧客が商品の存在に気付く所から、購入して使いファンになるまでの７つの段階（認知、興味、行動、比較、購買、利用、愛情）を分析します。売れない商品は、この７つの段階のどこかに問題がありお客さんを逃しています。

たとえば、お客さんがテレビＣＭをみて興味を持ってお店に行ったのに、どこにあるか分からなかったので買うのをあきらめた、というケースでは、商品を見るという「行動」の段階でお客さんを逃しています。

どの段階でお客さんを逃しているかを把握することで、マーケティング戦略をどこに集中させればよいかを知ることができます。上の例では、テレビＣＭで興味を喚起することには成功していますが、店においていないために商機を逃していました。であれば、お店に商品をおいてもらうための活動に資源を集中させるのです。

このほか、「ニーズの広さ深さ分析」、「売り上げ５原則」、「プロダクトフロー」というフレームワークを使ってマーケティング戦略を立案していきます。

これらのフレームワークに従ってチャートを作っていくと、自然と自社および自社製品の強みや弱みが分かります。そしてどの顧客ターゲットにどのようなマーケティング戦略を仕掛けるべきかをスムーズに考え出すことができます。

本格的なマーケティング戦略を立案するためには、分厚い専門書を何冊もよみこさなければならないのですが、本書は経営戦略理論やマーケティング理論の古典的名著や、比較的新しい理論を、「戦略ＢＡＳｉＣＳ」、「マインドフロー」、「ニーズの広さ深さ分析」、「売り上げ５原則」、「プロダクトフロー」という５つのフレームワークに統合して一冊にまとめてあります。それぞれのフレームワークが相互に結びつき、一貫性を持った構成になっているところに著者の力量が感じられます。

フレームワークを描く際には、姉妹書の「書き込み式マーケティング戦略実行チェック99」を活用することをおすすめします。

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