よくできている本だと思いました。
本書にでてくるチャートを埋めていくだけで、自分の会社が売っている商品がなぜ売れるのか、売れないのかが分かります。自分の商品の強みがどこにあり、どこが弱いのかが見えてくるのです。
世の中の商品に、弱みだけというものもなければ、強みしかないというものもありません。弱みもあれば強みもある商品というのが大半です。このチャートを使って分析をしていると、商品の強みをのばし、弱みをカバーする商品マーケティング戦略がおのずと浮かび上がってきます。
浮かび上がってきたマーケティング戦略を土台として、ＢtoＢの場合は顧客企業へプレゼンするピッチブックを強化する、ＢtoＣの場合は、広告やチラシを強化する、というように具体的なアクションにまで落としこむことができます。
本書のメリットは、マーケティング戦略立案に役立つだけではありません。社内の企画会議に強くなれるというメリットの方が大きいかもしれません。本署で紹介される分析フレームワークには、マイケル・ポーターなどのアカデミックな理論をベースとしています。それと同時に、顧客の感情を刺激する「エモーショナル・マーケティング」という、実際のセールス現場では不可欠だが泥臭い、胡散臭い販売ノウハウもしっかり網羅されています。本書のフレームワークを使えば、本部の会議室でウケをとれるくらい上品で、しかも現場できちんとワークする現実的なマーケティング戦略を考えることができるでしょう。
本書は実は、既存の企業戦略論とコピーライティング技術の古典的名著を組み合わせたリパッケージ商品です。大まかにいうと、次のような構成です。
まずポーターの戦略論を使って、自分の商品の優位性と弱点を把握し、どの弱点をどのように強みに変えるかを考えます。次に、コピーライティングの技術を使い、商品の魅力をダイレクトに伝え、商品が持つ弱点を克服し、強みに変えるコピーを考えます。
セールス、マーケティング、企画に携わっている人は、是非本書を読みながら自分の会社の商品を題材にして、チャートを埋めてみてください。自社の商品の強みや弱みが明らかになると同時に、自分自身がいつの間にか顧客の視点から商品を見ていることに気づくはずです。顧客視点こそが、ビジネスでは必須の視点です。
本書を読んだ後は、次は巻末に掲載されている参考文献にも挑戦してください。著者がいかに古典となった名著を咀嚼し、だれでもマーケティング戦略立案が可能なワークブックへとリパッケージしているか、その力量に驚くはずです。
最後までお読みいただきありがとうございます。
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